1、分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售三者關(guān)系協(xié)調(diào)�？傮w上說，分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售的物流管理的業(yè)態(tài)是不同的。三者之間如果處理得好，可以相得益彰；處理得不好，會(huì)相互影響和制約，降低物流運(yùn)作的效率。 

 

　　分銷 

 

　　主要有簽約渠道及非簽約渠道，由此實(shí)現(xiàn)分銷的功能。其中簽約渠道是分銷環(huán)節(jié)的主力軍。 影響其物流管理的主要因素有：簽約量具體到駟騎來說，主要涉及到聯(lián)想及與其它廠商的年簽約量，還有分?jǐn)偟矫總�(gè)季度的簽約量，這是決定物流規(guī)模大小的重要因素；去年同比增長(zhǎng)量 IT產(chǎn)品的分銷，每年都有一定的相似性，考慮同比增長(zhǎng)率，可以進(jìn)一步落實(shí)本月或本季度的物流規(guī)模，及時(shí)把握運(yùn)作規(guī)律；市場(chǎng)具體情況作為分銷運(yùn)作來講，最終還是要依據(jù)市場(chǎng)具體情況來實(shí)施的。不過，值得一提的是，分銷應(yīng)增強(qiáng)計(jì)劃性， 引導(dǎo)渠道向計(jì)劃性和規(guī)律性轉(zhuǎn)化。駟騎在這方面的經(jīng)驗(yàn)是：-駟騎簽約渠道中，有不少是SI和ISV，這些公司較之普通批發(fā)渠道而言，其銷售具有較強(qiáng)的計(jì)劃性和規(guī)律性；駟騎簽約渠道中，也有一部分普通批發(fā)渠道，我們引導(dǎo)它們向客戶模式轉(zhuǎn)變，鼓勵(lì)它們尋找和建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，使需求更具有計(jì)劃性和預(yù)見性。 

 

　　大客戶及系統(tǒng)集成 

 

　　雖然大客戶及系統(tǒng)集成是兩個(gè)具有較大差異的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，但反映到物流管理上，兩者之間仍具有較強(qiáng)的相似性。無論是大客戶的銷售，還是承攬系統(tǒng)集成項(xiàng)目，物流管理體現(xiàn)出如下的特性：按單訂購(gòu)，計(jì)劃性較強(qiáng)；一單的銷售金額較大；回款時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。由于分銷的季節(jié)性較強(qiáng)，那么在銷售淡季，大客戶及系統(tǒng)集成銷售就可以拉動(dòng)整個(gè)銷售局面走強(qiáng)，做到淡季不淡，保持銷售規(guī)模。同時(shí)，分銷也可以支持大客戶訂單，及時(shí)先發(fā)貨后補(bǔ)單，從而有別于單純的客戶導(dǎo)向型的企業(yè)，便于及時(shí)滿足客戶。而在銷售旺季，如果大客戶及系統(tǒng)集成有大單，在資金上應(yīng)及早做出安排，盡量減少對(duì)分銷的沖擊，使公司整個(gè)物流規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。 

 

　　零售 

 

　　零售的物流管理相對(duì)容易，但也是物流管理的重要一環(huán)，決定零售的物流管理主要有兩個(gè)因素：季節(jié)性；整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。經(jīng)濟(jì)規(guī)律就象一只無形的手，左右著市場(chǎng)的發(fā)展。如何解讀這只“無形的手”是把握零售物流規(guī)模的重要一環(huán)。要解讀這只“無形的手”，必須對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)和理解，涉及：國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及走勢(shì)；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及走勢(shì)；IT形勢(shì)及走勢(shì)；零售業(yè)態(tài)及消費(fèi)者消費(fèi)信心指數(shù)；IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的規(guī)律；消費(fèi)者消費(fèi)傾向性，等等。

 

　　2、尾貨處理。尾貨問題是困擾不少分銷商和代理商的一個(gè)大問題。隨著產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的周期越來越短，效率越來越高，尾貨的問題日益突顯出來。如何解決好尾貨問題，駟騎基本上從三個(gè)方面入手： 

 

　　加快產(chǎn)品運(yùn)作速度 

 

　　分銷商或代理商加速自身產(chǎn)品運(yùn)作速度，減少尾貨的產(chǎn)生。在產(chǎn)品運(yùn)作后期，以小步急跑為主，訂貨下小單且頻繁下單。 

 

　　進(jìn)一步加強(qiáng)信息化建設(shè) 

 

　　庫(kù)存的信息一定要準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)。要做到這一點(diǎn)，主要是要做好兩方面的工作。一是信息化手段要高，要賦予物流管理要以先進(jìn)的信息化手段；二是物流管理人員要認(rèn)真負(fù)責(zé)，及時(shí)在網(wǎng)上辦理貨物入庫(kù)、出庫(kù)，及待入庫(kù)貨物等等。同時(shí)，網(wǎng)上掛單和在途貨物也在庫(kù)存物流管理的范疇之內(nèi)，必須強(qiáng)化對(duì)這一環(huán)節(jié)的管理。它有利于銷售人員對(duì)庫(kù)存變化有一定的預(yù)見性，便于提高銷售運(yùn)作的效率。完善的進(jìn)銷存管理系統(tǒng)對(duì)提高物流管理水平相當(dāng)重要，我們已明顯感覺到財(cái)務(wù)軟件已無法滿足進(jìn)一步提高信息化管理水平的需要。在條件成熟時(shí)，企業(yè)應(yīng)該考慮上ERP。

 

　　處罰與激勵(lì)機(jī)制并重 

 

　　當(dāng)然，無論采取什么手段，尾貨仍然會(huì)存在的。對(duì)此，駟騎采用的是處罰與激勵(lì)機(jī)制并重的做法。 

 

　　處罰 

 

　　實(shí)行的考核體制是產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制。每個(gè)月結(jié)束，公司都要考核每一產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)情況，籍此給該產(chǎn)品經(jīng)理及其所領(lǐng)導(dǎo)的部門進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。那么尾貨的絕對(duì)額多少就成為影響?yīng)剟?lì)發(fā)放的制約條件。由于每個(gè)公司的具體情況不同，應(yīng)視具體情況來確定。

 

　　激勵(lì) 

 

　　價(jià)格保護(hù)激勵(lì)機(jī)制 

 

　　廠商給予的價(jià)格保護(hù)，按照一定的原則，將一部分價(jià)保視同業(yè)務(wù)人員利潤(rùn)，給予提成。這樣，可以提高銷售人員在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整前后的積極性，以減少尾貨的產(chǎn)生。 

 

　　模擬利潤(rùn)機(jī)制 

 

　　在產(chǎn)品調(diào)價(jià)之后，一周至二周之間，根據(jù)庫(kù)存情況及出貨情況，由產(chǎn)品經(jīng)理確定模擬利潤(rùn)的品種目錄及臺(tái)數(shù)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部進(jìn)行備案和考核。模擬利潤(rùn)激勵(lì)機(jī)制從表面上看似乎是增加了公司的費(fèi)用支出，但它卻有效地減少了尾貨的產(chǎn)生，降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，最終提高了公司的盈利水平。